COME DETERMINARE I PREZZI DI VENDITA per aumentare fatturato, margini e liquidità
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Ok, il prezzo e' giusto!
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Ti ricordi IVA ZANICCHI?
Chi è nato negli anni '80 come me (o prima) ricorda benissimo Iva Zanicchi, la presentatrice di Ok, il prezzo è giusto! celebre trasmissione che è andata in onda per anni, sulle reti Mediaset.
Lo scopo del gioco era di indovinare il prezzo di alcuni prodotti per vincere generosi premi. Poi, girare la ruota, e vincere il superpremio finale.
Allora era solo un gioco televisivo, e se sbagliavamo alla peggio rimanevamo a bocca asciutta (ma comunque ci eravamo divertiti)...
... Oggi invece, se sbagliamo il prezzo dei nostri prodotti e servizi, possono succedere due cose.
Prezzo troppo basso: aumento delle vendite, del fatturato, ma - perché stiamo vendendo sottocosto - aumento delle perdite e quindi dei debiti (che non riusciremo a pagare).
Prezzo troppo alto: perdita di clienti, difficoltà nel coprire i costi fissi, aumento dei debiti (che, anche in questo caso, non riusciremo a pagare).
Insomma un casino, da cui poi è difficile uscire... e no, non è per niente divertente.
La corretta definizione dei prezzi di vendita e' quindi la prima responsabilita' di un imprenditore
Le conseguenze della determinazione dei prezzi sono stati misurate - numeri alla mano - da versi studi*. Più precisamente:
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l'incremento - intelligente - dei prezzi di un solo punto percentuale porta ad un aumento del +11,10% dei margini
E parliamo di margini puliti, che puoi reinvestire nella tua impresa e naturalmente... maggiore soddisfazione economica anche per te.
ma, di contro:
concedere sconti incondizionati (diminuendo quindi i prezzi di vendita), anche di solo il 5% porta ad una diminuzione dei margini fino al -56%
*Managing Price, Gaining Profit (Marn, Rosiello) HBR 1992
"Assunta, qual è allora la corretta formula da applicare per non commettere errori?"
Questa è la domanda che ricevo più spesso, sia dai miei lettori che dai miei clienti.
Vorremmo avere tutti tra le mani una sorta di prontuario, con la lista di prodotti e servizi, i relativi ricarichi e quindi prezzi da applicare.
Purtroppo, non funzionerebbe.
Ogni impresa è diversa da un'altra, ogni cliente è diverso da un altro, ogni prodotto e servizio è diverso da un altro.
Siamo tutti diversi, e quindi unici (per fortuna!)
Quindi commetteresti senz'altro un grave errore se ti limitassi ad applicare una semplice percentuale, o un'oscura formuletta dalla dubbia origine, uguale per tutti...
... piuttosto, devi conoscere tutti gli elementi che, messi nella corretta successione, ti permettono di massimizzare i prezzi di vendita senza perdere clienti, ma soprattutto margini e liquidità.
eccoli:
✅ Conoscere la struttura dei costi della tua azienda, quindi costi variabili, costi fissi e - in base a varie ipotesi di prezzo - determinare il Break Even Point, ossia il fatturato minimo per non generare perdite (e quindi, debiti).
✅ Conoscere i bisogni dei tuoi clienti, affinché non comprino per noia, sfinimento o riconoscenza, ma perché vogliono ardentemente i tuoi prodotti e servizi
✅ Sapere quanto sono disposti a spendere per massimizzare i prezzi di vendita, senza perdere clienti
✅ Sapere chi ha realmente i soldi in tasca, per non perdere tempo con chi alla fine non può comprare
✅ Conoscere i tuoi concorrenti, per poterti differenziare e rendere quindi la tua proposta unica (e quindi irresistibile)
✅ Aumentare il fatturato, ma soprattutto i margini e la liquidità
quanto ti costa determinare i prezzi "a spanne"
Anche Antonio, un mio cliente gestiva l'azienda di autotrasporti di famiglia, aveva pensato fosse piu' che sufficiente determinare il prezzo a chilometro venduto "a spanne".
Ecco con quali risultati (bilancio 2016 e 2017):
✅ Aumento del Fatturato (+18,47%, da € 1.354.894 a € 1.605.186)
⚠️ Diminuzione dell'utile (-42%, da € 17.688 a € 12.428)
⚠️ Nessuna compenso a favore degli amministratori (che quindi stavano lavorando gratis)
⚠️ Cash flow operativo negativo (l'azienda consuma liquidità invece che generarne)
NB: caso studio spiegato nel dettaglio nel Manuale Il Bilancio confessa! (sezione 5) e nel relativo video presente in area riservata.
Non possiamo più permetterci di essere approssimativi.
Laddove la maggior parte degli imprenditori va ancora “a spanne”, e mette a repentaglio la salute della propria attività ogni volta che vende qualcosa...
... noi dobbiamo essere precisi, chirurgici, e non lasciare nulla al caso.
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Questo è senz'altro il workshop sul pricing pensato per imprenditori più semplice, concreto ed efficace che troverai in giro
Videocorso di 3 ore
73 slide
4 template pronti all'uso
Come determinare il prezzo di vendita (i tre metodi a confronto)
Come massimizzare la spesa dei clienti
Come aumentare l'efficacia delle offerte
Come determinare il Break Even Point (storico e previsionale)
5 casi studio e approfondimenti
dubbi? Domande? Ti rispondo io, qui!
ecco cosa troverai all'interno dell'area riservata
INTRODUZIONE E CONCETTI DI BASE
COME DETERMINARE I PREZZI DI VENDITA PER AUMENTARE FATTURATO, MARGINI E LIQUIDITA'
🛠️TEMPLATE PRONTI ALL'USO
🎁CASI STUDIO E APPROFONDIMENTI
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I commenti di chi ha partecipato alle precedenti edizioni
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Ok, il prezzo e' giusto!
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Chi sono e perché so di cosa parlo
Sono Assunta Incarnato, ex Dottore Commercialista, dal 2017 consulente specializzata in Strategia aziendale, con centinaia di consulenze e decine di progetti seguiti personalmente.
Ho collaborato con numerosi studi professionali e supportato imprese attive nei settori più disparati, dal piccolo artigiano al ristoratore, alla SPA che fattura milioni di Euro.
Sono stata Presidente della Commissione Studi dell’Unione Giovane Dottori Commercialisti di Bolzano e componente della Commissione di studio nazionale in tema di “Controllo di gestione, cultura d’impresa e imprenditorialità”.
Gestisco dal 2017 il Business Strategy Club, dove pubblico ogni settimana articoli e risorse per imprenditori che vogliono far crescere la loro impresa, numeri alla mano.
Ho scritto di Strategia Aziendale per riviste di settore, come il Commercialista Veneto e il Commercialista Telematico.
Sono autrice dei libri Quello che i commercialisti non dicono, Il Bilancio confessa!, e La prossima mossa.
Aiuto i piccoli imprenditori a far crescere la loro impresa e ottenere +Fatturato +Utili +Liquidita'.
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Cosa succedera' dopo il pagamento?
Dopo che avrai effettuato il pagamento potrai accedere immediatamente al workshop e cominciare quindi a studiare.
Con chi posso condividere il materiale che mi manderai?
Ti consiglio senz'altro di visionare le guide e i video con i tuoi soci e con i tuoi collaboratori più stretti.
Sono concetti importanti, che è meglio siano chiari alle persone che contano all'interno della tua azienda.
Quello che non puoi fare è diffondere il materiale al di fuori della tua azienda, suddividendoti magari il costo di quest’offerta con un altro imprenditore.
Se mentre studio il materiale dovessi avere dei dubbi?
All'interno dell'area riservata troverai l'area commenti, dove potrai postare domande, dubbi, richieste.
Ti risponderò personalmente, entro 24 ore.
Una volta effettuato l'acquisto il workshop sara' per sempre mio?
Assolutamente si.
Non si tratta infatti di un abbonamento, o una membership.
Inoltre, riceverai gratuitamente anche gli aggiornamenti e le risorse integrative che pubblicherò in futuro.
Posso pagare con bonifico bancario?
Si, certamente. Effettua un bonifico sul seguente conto corrente.
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Codice bancario (SWIFT/BIC): TRWIBEB1XXX
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e inviaci la contabile all'indirizzo info@incarnato.consulting.
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Certamente si.
Riceverai regolare fattura a fronte del tuo acquisto, che potrai consegnare al tuo commercialista per dedurre il costo da te sostenuto.
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